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開店秘笈之找出讓你賠錢的商品

時間 : 2017-7-8 10:28

作者 : dpqm

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摘要 :   在每天周而復始的店鋪經營中,你不斷銷售商品,收銀機的叮當聲再熟悉不過,但你知道是哪些商品讓你賺錢,又是哪些商品讓你賠錢嗎?  或許你會說:店里的每項商品都是賺錢的,那有賣賠錢貨的。沒錯,每件商品都 ...
  在每天周而復始的店鋪經營中,你不斷銷售商品,收銀機的叮當聲再熟悉不過,但你知道是哪些商品讓你賺錢,又是哪些商品讓你賠錢嗎?

  或許你會說:店里的每項商品都是賺錢的,那有賣賠錢貨的。沒錯,每件商品都附加了利潤,但是你真的賺得到嗎?

  先回答一個問題:為什么便利商店會取代柑仔店?門市干凈、明亮,商品分類清楚,價格標示詳細,24小時營業,店員會說歡迎?光臨,OK!你都答對了,但這都是店鋪經營的前臺,后臺才是致勝關鍵。

  如果有機會,應該造訪一下連鎖便利商店的“后臺”,也就是那間辦公室兼倉庫的小小空間,大多數都只有一、二坪大,還得隔出洗手間。

  一家便利商店平均陳列2,200到2,800種商品,為什么倉庫可以只有2坪大?

  這就是競爭力的差異所在,傳統柑仔店的倉庫少說有五、六坪,但經常不夠用,所以貨架底下或頂端常常塞滿了一箱箱的商品,加上老板通常很節省,燈管少少亮度不足,走在塞滿各式各樣商品的店中,一圈下來經常是空手出來,顧客詢問,有沒有某某商品,通常老板會頭也不抬的說沒有。

  “沒有”也是有學問的,它代表兩種意義,一是柑仔店的進貨仰賴上游供應商,業務員上門推銷或塞貨的大多是滯銷品或是沒品牌的商品,由于利潤高,店家通常會接受賣賣看,另外不是店家不想賣某種電視正在廣告的熱銷商品,而是商品缺貨,硬是訂不到貨。



  十個進入便利商店的消費者,九個半會買東西,另外那半個是陪別人來的,為什么命中率這么高?重點就在于有計劃的商品管理,便利商店總部有商品部專司新品引進與開發,同時對于已經上架的商品則會將品項歸總于品群,再透過資訊部建立的銷售時點(POS/PointOfSales)系統,列出每一品項的銷售排行,前10%須趕緊掌握上游貨源,后10%則是兩周后下架的參考。

  門市生意打的是后勤戰,不能等前線失火才反應,傳統業者往往是失火才救火,甚至不知道已經失火,就像誰都不賣賠錢貨,但滯銷品不但是賠錢貨,還會賠上店的未來。

  店鋪經營者不能等月結看帳才知賺賠,必須每日結帳,然后清楚了解那些商品讓你賺錢,又是那些商品讓你賠錢的。

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